リフォームチラシの作り方(巻頭特集)
チラシでは「不安」を「信頼」に。
リフォームはお客さまが理由もなく不安を抱く業界のひとつです。
元凶はシロアリ駆除を理由にお金をかけた工事を押し付ける、また、ビルの場合ですが、耐震構造の手抜きなど、マスコミで取り上げられると業界全体の迷惑に響きます。
お客さまがリフォームに不安を感じるのは、商品やサービスの専門的な知識や情報がない、正価や基準がないのでボラれても価格がわからない、といったリフォームの商品特性からきています。
リフォームチラシでは、お客さまを素人扱いしないで、プロと同様に応対し、親切に情報提供することです。
チラシでお客さまを賢くする。
リフォームチラシの典型は、ビフォア―＆アフターの比較写真です。全く別のものではないかと思うくらい、薄汚れたビフォア―と、見違えるほどピカピカのアフターです。
これでは逆にお客さまに眉唾だと思われるし、お金もかかると危惧されそうです。
リフォームチラシのコンセプトは、お客さまを賢くしてあげることです。
まず、アプローチでは、お客さまがリフォームの必要を感じている理由を十分に把握して、お客さまにわかる言葉で共感を得ます。
必要がわかれば、このような考え方や方法がある、と次のステップに導いてあげることで、お客さまにリフォームされた姿がイメージされてきます。
リフォームの理由にはさまざまあります。湯周りやバスルームが老朽化した、子供が大きくなって個室をつくりたい、高齢者の安全のためにバリアフリーにしたい、などそれぞれの理由がありますが、できあがりの写真や工事費を示すだけではダメです。
お客さまには工事の手順もわからなければ、内部の構造も見えませんし、かかる値段もわかりません。
むしろ、リフォームチラシでは専門的な言葉や部分的な技術の写真を使ってもいいので、専門家として、ていねいに説明してあげることです。もちろん、現場でのことですが、チラシはその姿勢を感じさせなければいけません。
リフォーム会社のあり方は、医者の対応と同じです。患者には医療のことはわかりませんが、医者の言うことはわかります。
いわばお客さまを素人とみないで、専門的なコミュニケーションの感覚で、良心的に分かりやすく伝えて、「お客さまを賢くする」目的のリフォーム・チラシが信頼されます。
チラシに生活文化のセンスがある。
段差をなくしてバリアフリーにするだけでは、住まいというモノに手を入れたにすぎません。
これから高齢化時代、便利になってますますやりたいことができる時代。
高齢者には心のやすらぎや癒しも必要、建材も木や自然の素材を取り入れて、インテリアもやさしくしたい、絵がお好きな方なら、アトリエのような感じにしたらどうか、健康のために、せめてラジオ体操やヨガができるスペースを残しておきたい、など、すべてたとえばですが、お客さまが必要としているリフォームの、次の段階が見えるようにする知恵や提案をリフォームチラシで授けることで、この工務店は、お客さまの生活全体を考えてくれているのだという、安心や信頼を抱きます。
住まいをリフォームするというより、チラシにはくらしを高めてあげる情報やデザインが必要です。
カオの見える会社のリフォーム・チラシ。
お客さまには、リフォームの進め方や、内部の構造や、必要な技術がわかりません。
お客さまにきちんと情報提供することで、お客さまにはいいイメージを持っていただけますが、リフォームチラシの範囲内では限度もあります。
工務店の技術や思想は、技術者の顔に現われます。技術者は技術者らしい雰囲気や人格を感じさせるものです。
リフォームチラシのビジュアルに、技術者のヒューマンインタレストや、会話調のコピーがあって、お客さまが、この会社ならなんでも相談できそうだ、知らなかったら教えてくれそうだ、こちらの無理も聞いてくれそうだ、というコミュニケーションの要素が大事です。
そのためには、お客さまが考えていることを先ず踏まえて、リフォームチラシで一歩先を見せ、そうだ、と思うことを提案する姿勢が望まれます。
リフォームチラシはハウジングや不動産のチラシよりも、明るく、親切な、引越屋さんのデザインに近いのでしょうか。